Z Magdaleną Cebrat, kierownikiem działu sprzedaży flotowej rozmawia Tomasz Czarnecki.

- Przed Seatem pracowała pani we Fiat Auto Poland. Można porównać obie firmy?
- Praca jest może taka sama, ten sam rodzaj klienta, tylko produkty inne. Gdy przyszłam do Seata, ta marka jeszcze nie była flotowa, zaczynałam więc niemal od zera. Stanowiło to dla mnie spore wyzwanie. Najtrudniejsze zadanie to zaszczepienie wśród klientów zbiorowych świadomości marki. Czyli po pierwsze należało się z nią pokazać, a dopiero potem sprzedawać samochody. Natomiast Fiat od lat jest znany na rynku pojazdów firmowych i cieszy się w tym sektorze sporym uznaniem.
- Jak pani ocenia efekty swojej dotychczasowej pracy?
- Myślę, że są one widoczne. Seat jest już rozpoznawany jako marka dla firm. Zmianie ulega rynek, bo klienci szukają oryginalności, a nie standardu. Przedsiębiorstwa są różne, mają odmienne profile działalności i sięgają między innymi po nasze modele.
- Który model jest sztandarowym produktem Seata dla firm?
- Mamy samochody, które można dopasować pod nabywcę flotowego. Na przykład wśród samochodów „małych” niedawno weszła na rynek nowa Ibiza, obecnie nasz najbardziej promowany produkt. Z kolei Leon jest bardzo często wybierany przez menedżerów średniego szczebla, zmuszonych do długich tras po Polsce i nie tylko. Potrzebują oni bowiem auta zwinnego, z duchem sportowym. Klienci chwalą także naszą Alteę XL za jej styl, pojemność i komfort.

Imponujący progres

- Pytam nie bez przyczyny o te modele, bo kilka dni temu rozmawiałem z kilkoma fleet managerami i nie byli w stanie wyróżnić pojazdu flotowego z gamy Seata…
- Nasza marka nie jest jeszcze aż tak popularna we flotach. Ale jeśli ktoś ją pozna, z pewnością coś znajdzie dla swojego przedsiębiorstwa.
- Krążymy cały czas wokół tematu postrzegania marki. Podobny problem ma nie tylko Seat, ale także inne koncerny.
- Klient musi przede wszystkim poznać daną markę. Trudno jednym modelem walczyć we flotach, nie mając w dodatku odpowiedniego wizerunku. Trzeba pokazać nabywcom, że obok Grande Punto, czy Corsy na rynku istnieje nowa Ibiza, która ma szansę być liderem w swojej klasie jeśli chodzi o wartość rezydualną, odgrywającą wielką rolę przy zakupach do przedsiębiorstw.
- No właśnie, jakie są cele Seata na rynku flotowym? Rok temu w październiku zapytaliśmy uczestników naszej konferencji o plany zakupowe na 2008 rok. Seat zajął 18. miejsce…
- Tak jak pan powiedział, to było rok temu. Z programem flotowym wystartowaliśmy w drugim kwartale 2007 roku. Wtedy jeśli chodzi o wolumen sprzedaży wewnątrz Seata, nabywcy flotowi stanowili niecałe 10%. Po pół roku później odsetek zwiększył się do 24%, teraz to już ponad 30%. Mamy nadzieję, że zbliżymy się do poziomu prezentowanego przez naszych konkurentów, czyli klienci firmowi będą stanowili około połowy wszystkich podmiotów kupujących nasze auta.

CFM-owy przełom

- Firmy CFM są zainteresowane wynajmowaniem Seatów?
- Ten rok jest przełomowy. Długo trwało pokazywanie naszej obecności na rynku i pokazywanie jakości produktu, podkreślanie dobrej wartości rezydualnej, konkurencyjnych kosztów serwisu. W 2008 roku wreszcie zaistnieliśmy w świadomości firm CFM i mamy bardzo dużo zapytań o nasze pojazdy. Najczęściej o Ibizę i Leona.
- Programem flotowym objęty jest każdy klient posiadający założoną działalność gospodarczą, czy stawiacie określone limity ilościowe?
- Mamy produkty i określoną politykę cenową dla klienta flotowego. Jednak najważniejsza jest opieka serwisowa. Obecnie jesteśmy na etapie kończenia programu posprzedażnego. Obejmie on firmy posiadające na przykład 20 pojazdów, a nie 2. Jednak także przedsiębiorstwa z sektora małych firm są dla nas niezwykle ważne i warto o nie walczyć, „zaszczepiając Seata”.
- Jak zatem kształtuje się profil klienta firmowego Seata?
- Naszymi samochodami głównie jeździ sektor MSP. Mamy kilku klientów posiadających we flotach kilkadziesiąt Seatów. Ta charakterystyka po części jednak wiąże się z tym, że jak już wspominałam, do niedawna byliśmy nieobecni w sektorze CFM. Musimy zatem ciągle podkreślać jakość i niezawodność marki.
- Nasza redakcyjna flota również posiada Seata - Alhambrę i mimo wcale nienajmłodszego wieku auto spisuje się bardzo dobrze.
- I to nie są odosobnione opinie. Raporty Dekra podkreślają, że nasze auta bardzo rzadko ulegają awarii. Nie ma jednak samochodów niezawodnych i nie powiem: Seat nigdy się nie psuje. Psuje się, choć statystycznie rzadziej niż konkurencja. Jeżeli jednak Klient musi odbyć wizytę w serwisie, ważne, aby miał świadomość skutecznie wykonanej naprawy.

Ekologia to pieniądze

- Ile obecnie jest serwisów flotowych Seata w Polsce?
- 25. Charakteryzują się one tym, że klient w całej Polsce zapłaci taką samą cenę za wykonaną naprawę. Poza tym otrzyma co miesiąc zbiorczą fakturę. Dbamy, by to dobrze funkcjonowało i przyciągało kolejnych klientów.
- Swego czasu było głośno, że jedna z korporacji taksówkowych jeździ Seatami na CNG. Jak się dalej potoczyły losy użytkowania tych pojazdów przez warszawskich kierowców?
- Już wkrótce będziemy dokonywać trzeciej wymiany tych aut. WaWa Taxi nie rezygnuje z CNG i partia z lutego 2007 zostanie za kilka miesięcy oddana, a my sprzedamy nowe samochody. Flota taksówkowa ma swoją specyfikę, gdyż jest stacjonarna. Bariera w popularyzacji tego typu pojazdów to oczywiście brak odpowiednich stacji, co jednak nie zależy od nas. Dlatego gdyby ta infrastruktura była bardziej rozwinięta, samochody ekologiczne znacznie zyskałyby na popularności.
- Czy coś poza autami na CNG Seat może zaproponować klientom jeśli chodzi o ekologię?
- Paliwooszczędne silniki ecomotive dostępne w Leonie, Ibizie oraz w Alhambrze. Niestety, nie zyskują one zbytnio na popularności w Polsce, niekiedy klienci nie decydują się nawet na filtr DPF, a to pierwszy sygnał, czy interesuje go ekologia w pojazdach, czy też nie. W naszym kraju, by być ekologicznym trzeba mieć pieniądze.
- Dealerzy Seata dostali swego czasu pozwolenie na handlowanie innymi markami. Czy to nie jest swego rodzaju „gol do własnej bramki”?
- Myślę, że nie, bo inne koncerny też mają dealerów wielomarkowych. Każdy samochód musi mieć swojego klienta, bo odznacza się określoną specyfiką. Jesteśmy marką europejską, niemiecką z korzeniami hiszpańskimi, natomiast nasi dealerzy mają zazwyczaj jako dodatkowe samochody azjatyckie. A zawsze jest ten wabik - ktoś przyjdzie zobaczyć na przykład Subaru, a przy okazji spojrzy na Seata. Choć oczywiście tutaj kij ma dwa końce…

Sprzedamy więcej

- Na ile Seat to marka niemiecka, a na ile jeszcze hiszpańska?
- Jesteśmy w grupie z innymi markami i nie odcinamy się od tego. Najbliżej nam do Audi, bo Skoda i Volkswagen to raczej pojazdy użytkowe. Każda z marek ma swoje określone miejsce, choć oczywiście występuje również rywalizacja. Nawet klienci nas pytają o tę konkurencję, bo na przykład my mamy Leona a Volkswagen Golfa. Sprzedawanie to nawiązywanie relacji z nabywcą i to przez wiele lat. Szczególnie dotyczy to klienta flotowego. Można powiedzieć, że nabywca zbiorowy to również taki „Kowalski”, którego można przywiązać do marki. Bo on też chce mieć najlepsze, najtańsze pojazdy i preferencyjne traktowanie w serwisie.
- Mówi się teraz o kryzysie. Co powinien obecnie zrobić klient flotowy? Kupić nowe auta, czy jednak poczekać?
- Teraz i nas dotknął ten kryzys, który pojawił się we wrześniu 2008 roku. Klienci obecnie obserwują i kilka rozmów o kontraktach zostało zawieszonych. Wszystko zależy od specyfiki firmy. Jeśli jest dobrze zarządzana i zachodzi konieczność wymiany pojazdów, to trzeba przekalkulować ile można stracić pozostawiając stare samochody w parku maszyn. Tu nie ma tajemnic - ceny i warunki rynkowe są znane. Nie posiadam oczywiście mocy sprawczej, by w dogodnym dla nas momencie nabywcy przyszli wymienić auta. Dlatego musimy być zawsze przygotowani na spełnienie jego oczekiwań.
- Czy nie obawiacie się spadku sprzedaży w 2009 roku?
- Nie, na pewno nie. Seat ma wzrost sprzedaży, a szczególnie jeśli chodzi o wolumen sprzedaży do firm. Ci klienci, którzy mają kupić auta pewnie je kupią. A my liczmy, że też dostaniemy swoją „część tortu”.
- Czego nowego mogą się zatem spodziewać nabywcy flotowi w najbliższych miesiącach?
- Przed nami premiera Exeo. Zarówno my, jak i klienci już czekamy na ten model. Exeo to większy pojazd, rasowa limuzyna sportowa klasy D, mogąca znaleźć nabywców wśród prezesów, czy menedżerów wyższego szczebla. A pod koniec 2009 roku na rynku pojawi się nowa odsłona Alhambry.
- Segment A może wrócić do flot?
- To trochę gdybanie. Kiedyś firmy wymieniały pracownikom pojazdy z segmentu B na segment C, chcąc ich gratyfikować. Jeśli rynek pracy będzie łatwiejszy dla przedsiębiorstw, to mogą występować pewne zmiany na arenie flotowej, ale chyba nie aż tak wyraźne. Tak naprawdę jednak niełatwo przewidzieć co się stanie. Jedno jest pewne, Seat nie będzie miał oferty w segmencie A.

Marzenia o restauracji

- Kobiecość pomaga w roli kierownika sprzedaży flotowej koncernu samochodowego?
- Na pewno wyróżniam się w tłumie mężczyzn (śmiech). Jeśli współpracuję z osobami potrafiącymi zobaczyć we mnie profesjonalizm, to kobiecość ani nie przeszkadza, ani nie pomaga.
- Nigdy pani nie spotkała się z przypadkiem „a co mi baba będzie gadać”?
- Nie, wręcz przeciwnie. Niektórzy byli zaskoczeni, że potrafię rozmawiać o samochodach. I pewnie tak już będzie, bo to jest moje życie i trudno opuścić tę branżę.
- Kiedy się zaczęła pani przygoda z samochodami?
- W 1994 roku. Nawet nie pamiętam dlaczego zajęłam się autami. Zawsze lubiłam siadać za kierownicą. Pierwszym pojazdem - pomarańczowym maluchem taty - jeździłam już w szkole średniej. Pracując w Fiacie nie tylko pracowałam z klientem flotowym, ale także przy programie dla niepełnosprawnych. Najbardziej cenny dla mnie jest kontakt z ludźmi.
- Rozumiem, że w domu jest walka kto ma prowadzić samochód jadąc na przykład do cioci na imieniny?!
- Rozwiązanie problemu jest bardzo proste - mamy dwa auta (śmiech). Nawet moje dziecko od pierwszych swoich dni jeździ ze mną samochodem. Swoją drogą, czasem lepiej rozpoznaje mijane marki niż ja (śmiech).
- W wolnym czasie lubi pani tańczyć przy muzyce jazowej lub Lenny’ego Kravitza podczas przygotowywania włoskiego dania. Zaś w trakcie posiłku może rozmowa o motoryzacji?!
- (Śmiech). Faktycznie, lubię słuchać jazzu, zresztą tuż po naszej rozmowie wybieram się na koncert do Wrocławia. Kocham taniec i mogę szaleć na parkiecie przy każdej muzyce. Gotowanie to także wspaniała sprawa. Moim marzeniem jest mieć restaurację i to z dużym parkingiem. No i czasami dobra książka, choć obecnie to głównie bajki. Wolny czas poświęcam właśnie Tomkowi, robiącemu mi prasówki z czasopism motoryzacyjnych.