Koncentrujemy się na średnich i dużych podmiotach

Przedsiębiorstwa świadczące usługi CFM zostaną zmuszone do użycia „hamulca ręcznego” w zakresie obniżania cen. Rozmowa z Januszem Kowalikiem, prezesem Arval Polska.

- Czym w najbliższym czasie będą konkurować firmy CFM? Ceną czy jakością?

- Rynek CFM wchodzi obecnie na taki etap rozwoju, że konkurowanie ceną powoli dobiega końca. Zawsze będzie ona niezwykle istotna, ale nie aż tak ważna jak powiedzmy rok czy dwa lata temu, kiedy wiele firm właśnie dzięki propozycji niskich opłat zdobywało kontrakty. Wszystko jednak ma swoje granice. Nie oszukujmy się, każdy chce zarobić i w tym interesie nie chodzi o „łapanie much”. W dodatku, w Europie panuje aktualnie bardzo niekorzystna tendencja związana ze spadkiem wartości rezydualnych pojazdów. To nie jest wcale plotka ani też działanie marketingowe, lecz niewesoła rzeczywistość. Przedsiębiorstwa świadczące usługi CFM zostaną więc zmuszone do użycia „hamulca ręcznego” w zakresie obniżania cen.

- Wartość rezydualna faktycznie może odegrać bardzo istotną rolę.

- Szczególnie dla firm, które postanowiły zaryzykować z wartością rezydualną i sprzedawać swoją usługę po bardzo niskich cenach. Te problemy będziemy mogli zaobserwować już w przyszłym roku. - Obecnie na rynku CFM mamy firmy mające korzenie w różnych krajach - Holandii, Francji, Belgii, itp. Czy można pogrupować te przedsiębiorstwa według ich pochodzenia?

- W pewien sposób można poczynić taką klasyfikację. Ale należy wziąć pod uwagę dostosowanie działań przedsiębiorstw do lokalnych warunków, a także zespołu prowadzącego firmę w danym kraju. Na przykład Athlon Car Lease jest bardzo mocny na rynku holenderskim, ale w Polsce musi dopiero udowadniać swoją wartość. Popatrzymy na inne podmioty, choćby LeasePlan. To była przez pewien czas firma holenderska. Przedsiębiorstwa z tego kraju działają zorganizowanie, co widać po ich image. Francuskie podmioty są niezwykle prężne i przedsiębiorcze, lecz ich mentalność jest jaka jest, więc z pozoru ich praca może wyglądać mniej „uporządkowane”. Dopiero wewnątrz poznajemy prawdziwe oblicze firmy. Z kolei niemieckie przedsiębiorstwa na zewnątrz prezentują się idealnie, jednak czy tak jest w środku, tego nie wiem…

- Wcześniej pracował pan w Business Lease. Jakby pan porównał tę firmę z Arvalem?

- Cóż, biznes jest ten sam (śmiech). Business Lease jest dużo mniejszy od Arvala, działa tylko na kilku rynkach w Europie. To firma prywatna, co stanowi dużą różnicę w porównaniu do podmiotów, których podstawa leży w działaniu banku lub wielkiego konsorcjum. Można powiedzieć, że mój aktualny pracodawca to duży gracz europejski, mający szansę wygrać każdy przetarg. Zaś Business Lease powinien skupić się na klientach posiadających floty od 20 do 100 aut, bo tam ich marże są bardziej konkurencyjne od potentatów, mogą też dać nabywcom wyjątkowe wartości dodane. Przynajmniej tak było kiedyś, od kilku lat pracuje w Arvalu.

- Czy to zatem oznacza, że sektor MSP nie za bardzo interesuje Arvala?

- Poszukujemy tego typu klientów, ale raczej jesteśmy skoncentrowani na średnich i dużych podmiotach. Bo nasza wartość dodana dla przedsiębiorstw mających kilka aut nie jest wysoka. Mamy pod opieką tej wielkości floty, ale korzystają oni z wynajmu długoterminowego bardziej dla wygody. Cel ekonomiczny nie ogrywa w ich przypadkach większej roli, bo zależy im na zapewnionym samochodzie zastępczym, mobilności, braku zmartwień związanych z ewentualną odsprzedażą auta po trzech latach, itp.

- Jakie są najbliższe plany Arvala, bo konkurencja nie śpi...

- Z Arvalem w najbliższym czasie będzie bardzo dobrze (śmiech). Cieszymy się z konkurencji, bo ona musi być wszędzie i tylko pobudza do jeszcze lepszej pracy. W ostatnich dwóch latach sporo zmieniliśmy w naszej firmie - weszła ona w fazę „dorosłości”. Kilka procesów i trybów działania dostosowaliśmy do aktualnej sytuacji, mam tu na myśli choćby sposoby sprzedaży, akwizycji, co aktualnie funkcjonuje zgodnie z naszymi zamierzeniami i postawionymi przed sobą celami.

- Zamierzacie wprowadzi nowe produkty?

- Moim zdaniem obecny rynek podąża w kierunku ekologii. Polskę jeszcze dotyczy to w niewielkim stopniu, ze względu na niewielkie zainteresowanie rządu zastosowaniem zmian w przepisach. Brakuje sankcji za jeżdżenie pojazdami zbyt mocno zanieczyszczającymi środowisko. Ale jesteśmy w Unii Europejskiej i ten trend do nas dojdzie. Będziemy się zastanawiać jak racjonalizować koszty, co ma z kolei bezpośredni związek na korzystanie z konkretnych samochodów flotowych - emitujących jak najmniej szkodliwych substancji do atmosfery, a przez to powodujących mniejsze wydatki na paliwo.

- Arval jest pozytywnie postrzegany wśród klientów, ale jeden z nich powiedział, że aż za dokładnie sprawdzacie auta przy ich odbiorze i doliczacie kary za niemal każdą rysę…

- Wiadomo, że samochód po trzech latach nie będzie wyglądał tak samo jak po wyjeździe z salonu. Natomiast uszkodzenia dodatkowe wpływają na cenę sprzedaży i klient może być tym obciążony. Zresztą nie robimy nic poza tym co wykonują inne firmy CFM, bo trzymamy się wytycznych Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów, który opracował jeden wzorzec dla swoich przedsiębiorstw członkowskich.

- Chciałbym jeszcze spytać o kwestie dotyczące ubezpieczeń. Czy to jest tak, że polecacie każdej firmie jedno towarzystwo? Korzystacie z brokera?

- Współpracujemy z jednym brokerem, który wskazuje nam dwóch, trzech ubezpieczycieli. Nie możemy współpracować z większą liczbą towarzystw, bo szukamy partnerów mogących dostosować się do nas pod względem likwidacji szkód. Czyli muszą działać szybko, sprawnie, skutecznie.

- Niektóre firmy CFM jako jeden ze swoich głównych atutów postrzegają szeroko zakrojone doradztwo dla klienta.

- Dla takich przedsiębiorstw jak Arval, doradztwo to standard, część fleet managementu. Gdybyśmy ograniczali się do kupowania samochodu, wprowadzaniu ich na drogę i serwisowaniu, to wartość dodana z naszej strony dotyczyłaby jedynie wyrzucenia auta z bilansu. A przecież nie w tym rzecz, ma to „krótkie nogi”. Dlatego doradzanie jest sprawą naturalną i nie ma się czym chwalić. My jedynie możemy udoskonalać tę usługę wewnątrz naszych struktur.

- Prezes Arvala interesuje się piłką nożną, golfem, a jednak inwestujecie w siatkówkę. Po co firmie CFM wspieranie właśnie tej dyscypliny sportowej, bo przecież klientów raczej tam nie znajdziecie…

- Inicjatywa wspierania siatkówki powstała dlatego, że ten sport od pewnego czasu stał się w Polsce bardziej profesjonalny, nawet porównując to z innymi krajami europejskimi. Takiego statusu nie osiągnęła chociażby piłka nożna. Choć w przypadku tej najpopularniejszej w naszej kraju dyscypliny sportowej i tak już wykonano pierwszy poważny krok: zatrudniono fachowca zagranicznego. Leo Beenhakker ma troszkę inną metodologię niż rodzimy trenerzy, więc moim zdaniem nasz futbol może tylko na tym zyskać. Gdy pan mnie więc zapyta czy Leo powinien odejść, bo taką debatę prowadzą media, odpowiem - nie, stanowczo nie! Ale wracając do siatkówki. Zawodnicy osiągają niezłe wyniki, co stanowi dla nas ważny argument. Niezwykle istotna kwestia dotyczy publiczności. To jest sport uniwersytecki. Ludzie, którzy studiują zaczynają grać w siatkówkę, w piłkę nożną niekoniecznie. Mamy więc tam do czynienia z biznesem. Poza tym podczas spotkań panuje zupełnie inna atmosfera. Nie wiem czy lepsza od pozostałych sportów, czy gorsza, w każdym razie wyróżnia się na tym tle. Chcieliśmy więc pomóc siatkówce, a zarazem wykorzystać ją w kontaktach z naszymi klientami, dostawcami. Chodzimy z nimi na przykład na mecze, co polepsza wzajemne relacje.

- Uprawia pan jakiś sport?

- Pochodzę z rodziny piłkarskiej - mój tata 20 lat trenował tę dyscyplinę. Sam również kilka lat spędziłem na murawie, występując między innymi w barwach holenderskiego klubu: Vitesse Arnhem. Ale teraz wolę grać w golfa (śmiech).

- Słyszałem, że na polu ma pan godnego rywala w osobie trenera piłkarskiej reprezentacji Polski.

- To prawda, ostatnio wybrałem się do Rajszewa z Leo Beenhakkerem, by powbijać piłeczkę do dołka. Niestety, zremisowałem (śmiech).

- Na koniec jeszcze poruszmy wątek kulinarny, bo podobno prezes Arvala lubi wejść do kuchni nie tylko po to, by coś zjeść.

- Jak byłem młodszy gotowałem w restauracjach, bo taki był początek mojej drogi zawodowej. W domu opieramy się w dużej mierze na kuchni włoskiej, francuskiej, hiszpańskiej. Dlatego gdybyśmy razem usiedli przy stole, to jakiś cud musiałby się zdarzyć, bym panu podał na talerz kotleta schabowego - jesteśmy więc bardzo niepolscy jeśli chodzi o jedzenie. Przez wiele lat mieszkałem w Holandii, a ten kraj był powiązany kolonialnie przez długi czas z Azją. Dlatego dużą chęcią przygotowuje jedzenie indonezyjskie i tajskie. Zawsze jak jeżdżę do ojczyzny Van Gogha, to przywożę do Polski odpowiednie składniki, a potem robimy ucztę (śmiech).