Techniki jakie używają sprzedawcy aut przeciw fleet managerom

Handlowanie to gra. Rządzi się bardzo skomplikowanymi i nie zawsze jasnymi regułami. Kto posiada większą wiedzę i zna pewne tajniki, dla tego bycie graczem staje się łatwiejsze. Każdy chce zyskać jak najwięcej i myśli tylko o sobie. Także sprzedawca…

Mało kto jest świadomy jednej rzeczy - najlepiej kiedy wygrywają wszyscy - sprzedawca i kupujący. Często w negocjacjach druga strona nazywana jest przeciwnikiem, a przecież powinna być partnerem. Kiedy widzę, że klient zaczyna ze mną grać, ja również używam pewnych trików. Jest ich cała masa. Większość dotyczy cen i rabatów. Każdy chce kupić jak najtaniej. Niestety, wielu z nabywców, świadomie lub nie, lubi być obdarowywana rabatami. Wiąże się to poczuciem docenienia, wygrania negocjacji i zadowolenia nabywcy.

Nieoficjalne rabaty
Gdyby jednak nabywca dostał taką cenę od razu, z pewnością byłby mniej usatysfakcjonowany. Ponieważ marża dealera na niektórych samochodach wynosi zazwyczaj tylko kilka procent, trudno zadowolić fleeta tak skromnym rabatem. Z pomocą przychodzą tu akcje organizowane przez importerów, pozwalające na udzielanie znacznie większych ulg. Nie zawsze są one komunikowane opinii publicznej. I tutaj mam już duże pole do udzielenia rabatu, który tak naprawdę jest upustem standardowym, ale sięgającym niekiedy kilku lub kilkunastu tysięcy złotych. Jeśli dodamy do tego bonifikatę flotową, otrzymana suma wydaje się już całkiem duża. W ten sposób można pokazać jak ważny jest flotowiec i jak dużo specjalnie dla niego możemy „zejść z ceny”.

Oddzielny etap stanowi wyposażenie montowane w punkcie dealerskim. Ponieważ część rzeczy można wykonać w serwisie, często aby ograniczyć koszty zamiast zamawiać je jako opcje fabryczne, montaż odbywa się w ASO. Dzięki temu mam okazję zawyżyć ceny wyposażenia dodatkowego montowanego w punkcie dealerskim i w ostatecznej ofercie skalkulować je na poziomie „po kosztach”. Nadwyżka powiększa nam i tak już spory rabat do granicy, gdzie wygląda on już bardzo imponująco. Na ostatek zostawiamy sobie kawałek kilkuprocentowej marży, w którą żaden z flotowców i tak nigdy nie uwierzy. Trudno się dziwić temu poglądowi. Kilkanaście tysięcy upustu poddaje w wątpliwość tak niski zarobek dealera.

Często zdarza się, że klient aby obniżyć cenę, w ramach „zasłony dymnej” opowiada nam jakie wspaniałości przygotowała mu konkurencja. Mówi o bardzo krótkim czasie realizacji dostawy. Nie wytykam mu wtedy jego niską kompetencję, bo to on powinien planować z wyprzedzeniem zakupy i wymianę aut. Powinien również jako specjalista znać realia i okres oczekiwania na samochód, zwłaszcza w nietypowych specyfikacjach.

Polowanie na „dużą rybę”
Jednak jest moim potencjalnym partnerem biznesowym i kiedy będę robił mu uwagi na temat braku jego kompetencji, nie wyjdzie mi to na dobre. Proponuję wtedy bardziej standardowe specyfikacje będące na placu, a jeśli mimo to samochód ma być zamówiony do produkcji, stosuję dwie metody. Gdy klientowi faktycznie zależy na szybkiej dostawie i rokuje szansę na dalszą owocną współpracę, stanę na głowie żeby ją przyspieszyć, jednocześnie starając się załatwić samochód/dy zastępcze do czasu odebrania nowych.

Jeśli jednak to tylko wymówka, aby zbić cenę, wtedy obiecuję równie szybką dostawę co konkurencja. Potem w ramach potrzeb, po sprzedaży aut, wymyślam historie o zagubionych dokumentach, błędach w logistyce dostawcy lub inne bajki. Zwalam winę na inne podmioty, do których klient i tak nie ma dostępu i nie może niczego sprawdzić. Nie lubię tego robić, ponieważ wolę opierać współpracę na zaufaniu i lojalności, ale często odbiorcy swoimi grami i absurdalnymi wymaganiami nie pozostawiają mi wyboru.

Kolejna sztuczka, z których cieszy się mój portfel, ale niekoniecznie sumienie, to sprzedaż aut po zawyżonych cenach. Kiedy klient chce kupić jedną lub kilka sztuk i firma jest mała, nierokująca na dalszą sprzedaż, wtedy negocjacje zaczynam od bardzo wysokiego poziomu. Przy słabym negocjatorze „z drugiej strony lady”, gdy czuję, że nie będzie porównywał ofert, wtedy sprzedaje bardzo drogo. Wiem, wystarczyłby jeden telefon do konkurencji, aby przekonał się ile przepłaca. Ale ryzyko z reguły bywa opłacalne.

Zdaję sobie sprawę, że to nie jest metoda utrzymywania długookresowych relacji, lecz w przypadku małych flot stawiam na zarobek krótkoterminowy. Przez całe życie przecież nie będę sprzedawał samochodów, więc kilkuletnie czekanie na kolejną niewielką sprzedaż mniej się opłaca niż krótkookresowy zysk. Oczywiście nabywcy, z którymi ciągle współpracuję mogą liczyć na znacznie lepsze warunki, gdyż to oni zapewniają mi zarobek przez cały czas.

Mateusz Malinowski
(autor jest sprzedawcą u jednego z dealerów)