Raport: jak dealerzy radzą sobie w dobie spowolnienia gospodarczego?

...Poza tym nabywcy zbiorowi, planujący budżety przeznaczone na zakup samochodów w roku 2009, decydowali się na zamówienia właśnie na początku tego roku, obserwując rosnące ceny u naszych konkurentów i słysząc niepokojące wieści płynące z mediów na temat planowanych podwyżek cen samochodów - opowiada Karwala.

Zwiększyli sprzedaż
Paradoksalnie, dekoniunktura początku 2009 roku okazała się dla Auto-Bossa jednym z najpomyślniejszych okresów w tym roku. - Ulgi przyznane przez rząd niemiecki za złomowanie samochodów, w połączeniu ze znacznym osłabieniem złotego, spowodowały ogromne zainteresowanie naszych zachodnich sąsiadów samochodami sprzedawanymi w polskich salonach Forda. Zwłaszcza małe modele: Ka, Fiesta i Fusion, cieszą się wielkim powodzeniem i są nadal chętnie kupowane przez Niemców.

A nasi południowi sąsiedzi, wymieniając euro na tanią obecnie złotówkę, również chętnie kupują u nas pojazdy, także te droższe: Kuga, Mondeo, S-Max, Galaxy. Dużym powodzeniem od początku roku cieszył się także Volvo XC60 - dodaje A. Karwala z Auto-Bossa.

Zdaniem wielu naszych rozmówców spowolnienie gospodarcze jest zauważalne, ale nie odczuwają go tak mocno, jak można by wywnioskować śledząc niektóre publikacje medialne. - Sytuacja na rynku jest obecnie nieco trudniejsza - mówi Robert Więckiewicz, kierownik działu sprzedaży do firm w Inchcape Motor Polska (dealer BMW). - Jeżeli chodzi o konkretne cyfry, to w I kwartale był zauważalny spadek sprzedaży do firm, o około 20%.

Ale w II kwartale zauważyliśmy bardzo widoczną poprawę sprzedaży. W przypadku Inchcape Motor z roku na rok wolumen sprzedaży korporacyjnej rośnie. W 2008 roku 40% sprzedanych nowych samochodów BMW w Inchcape Warszawa, trafiało do przedsiębiorstw, podczas gdy w 2007 roku było to około 30%. Mimo niełatwego roku wciąż rozwijamy dział flotowy - opowiada Więckiewicz.

I zaraz dodaje: - Niezależnie od przyczyn i postaci obecnego kryzysu, zauważyliśmy niewątpliwe zmniejszenie „trafficu” klientów w naszych salonach. W tej sytuacji oczywiście nie załamaliśmy rąk, tylko podjęliśmy konkretne działania. Nasi handlowcy zwiększyli aktywność w procesie pozyskiwania klientów, koncentrujące się głównie na pracy z bazą własnych nabywców serwisowych oraz potencjalnych kupujących, korzystających z usług. Jeśli chodzi o przyszłość to jestem dobrej myśli. Obyśmy mieli właśnie początek końca spowolnienia gospodarczego, bo słowa kryzys używam niechętnie - podsumowuje R. Więckiewicz z Inchcape Motor Polska

Czekali na „kratki”
Wpływ na obniżoną sprzedaż do firm ma nie tylko spowolnienie gospodarcze, ale również zmiany na rynku przepisów podatkowych. - W pierwszym półroczu 2009 roku rzeczywiście doszło do spowolnienia dynamiki zawierania nowych kontraktów flotowych - mówi Tomasz Rytwiński, dyrektor handlowy regionu śląskiego w Polskiej Grupa Dealerów. - Nie oznacza to jednak, że tego typy klienci zaniechali zakupów samochodów.

Ilości zapytań i kwotacji dla firm jest porównywalna lub nawet nieco większa niż w ubiegłym roku. Dynamika sprzedaży dla klientów flotowych w grupie PGD wzrosła zdecydowanie w czerwcu. Moim zdaniem nabywcy do tej pory przyjmowali postawę „wyczekującą”, biorąc pod uwagę sytuację rynkową. Pewien wpływ na liczbę zamówień miało uzyskanie dopiero w czerwcu homologacji ciężarowej dla wielu flotowych modeli. Sprzedaż flotowa w Grupie PGD ma niebagatelny udział w ogóle realizowanych zamówień - dodaje Rytwiński.

Zdaniem Rytwińskiego kryzys dotychczas nie dotknął PGD. - I oby następne półrocze było jeszcze lepsze. W mediach bardzo mało jest pozytywnych informacji dotyczących naszej i globalnej gospodarki. Dlatego też firmy niezwykle ostrożnie planują swoje wydatki, przesuwając niejednokrotnie zakupy o kilka miesięcy.

Poza tym budżety wielu przedsiębiorstw były przygotowywane w czwartym kwartale ubiegłego roku, gdzie wydawałoby się, że kryzys z całą mocą uderzy również w Polskę, co jak na razie nie ma miejsca. Oczywiście sytuacji nie można bagatelizować i bardzo mocno przyglądamy się sytuacji na rynku, nie tylko tym motoryzacyjnym - opowiada Rytwiński.

Większa konkurencja
- Kryzys w branży motoryzacyjnej w Polsce to rzeczywiście fakt, ale w sferze produkcji, a nie w handlu. I to też nie do końca prawda, bo Fiat nie nadąża z realizacją zamówień na małe modele. Dostępność w salonach produkowanego w Tychach Forda Ka jest w tej chwili zerowa. Z Fiestą podobnie - całą tegoroczną produkcję sprzedaliśmy już w ciągu pierwszego kwartału - mówi Andrzej Karwala z Auto-Bossa.

Sytuacja gospodarcza powoduje wzrost konkurencyjności między dealerami. - Jeśli miałbym zestawić pierwsze półrocze 2009 i 2008 w oparciu o ilość pojazdów przekazanych klientom, to możemy mówić o delikatnym przyroście - mówi Michał Bochiński, dyrektor handlowy Euro-Car, autoryzowanego dealera Forda. - Gdyby natomiast przyjąć miarę dynamiki zamówień, to odnotowujemy spadek, w szczególności za sprawą samochodów użytkowych.

W tym segmencie obniżka sięga nawet 25%. Odczuwamy kryzys poprzez nasilenie konkurencji cenowej pomiędzy dealerami, a tym samym spadek naszej marży. Jest to, jak sądzę, skutkiem wprowadzenia przez klientów programów oszczędnościowych, a także narastającą obawą dealerów przed utratą rynku i niewykonaniem planów sprzedaży - dodaje M. Bochiński.

Na sytuacje dealerów pewien wpływ mają również wydarzenia związane z kłopotami finansowymi centrali koncernów samochodowych. Tak jest na przykład w przypadku General Motors. - Niektórzy klienci wstrzymują się z zakupami. Chwilowe pogorszenie flotowej oferty Opla doprowadziło do kilku zmian marek wśród naszych klientów - mówi Agata Raniecka, prezes Dixi-Car, autoryzowanego dealera Opla, Chevroleta i Isuzu. - Istnieje pewien znak zapytania co do przyszłości wielu firm, ale życie się toczy dalej.

Są przecież przedsiębiorstwa zatrudniające pracowników i potrzebujące samochodów, więc odzyskujemy pozycję. Nasza oferta jest lepsza, zmieniamy grupy docelowe i działamy. Zauważamy coraz bardziej przemyślane zakupy nowych samochodów. Na tę sytuację odpowiadamy programami serwisowymi, takimi jak: AutoOdnowa, usługi błyskawiczne, Service for Fleet - dodaje A. Raniecka.

Wytyczne importerów
Obsługa klientów flotowych przez dealerów jest często zdeterminowana postawą importerów aut. - Bez wsparcia importera trudno byłoby mówić o sprzedaży do firm - mówi A. Raniecka z Dixi-Car. - Wbrew powszechnej opinii, poziom marż dealerskich oraz wymagania rynku nie idą w parze. W Oplu i Chevrolecie mamy stabelaryzowaną samodecyzyjność, która działa w około 80% umów z klientami, w przypadku pozostałych prowadzimy indywidualne negocjacje, często z pomocą działu floty GM.

Współpraca zakłada także szkolenia dla naszej kadry z różnego zakresu obsługi klienta, budowania oferty. Poza tym wspólnie organizujemy spotkania flotowe, pokazy nowych modeli, prowadzimy marketing bezpośredni - opowiada prezes Dixi-Car.

- W przypadku naszych marek - Škody, Volkswagena i Audi, importerzy mają wyznaczone osoby lub też specjalne działy zajmujące się przygotowaniem dealerów do profesjonalnej obsługi klientów flotowych - mówi Aleksandra Grzesiak, kierownik działu sprzedaży Flotowej w Krotoski-Cichy. - Opracowywane są przez nich odpowiednie tabele rabatowe sprzedaży samochodów oraz wdrażane programy obsługi posprzedażnej i serwisowej dla nabywców zbiorowych.

Importerzy organizują również szereg szkoleń dla handlowców i przedstawicieli handlowych, mających na celu wyedukowanie profesjonalnej i kompetentnej kadry obsługującej dużych partnerów instytucjonalnych. Sporym wsparciem są również samochody testowe użyczane od importera dla ważnych klientów flotowych lub VIP-ów oraz specjalnie pod floty wprowadzane wersje niektórych modeli aut - tańszych, ale nieco gorzej wyposażonych niż standardowe. W indywidualnych przypadkach, czy też przy dużych kontraktach, możemy również liczyć na udział przedstawicieli działu flotowego importera, którzy pomagają nam w negocjacjach - dodaje A. Grzesiak.

Najważniejszy jest efekt
Niektórzy dealerzy wprowadzają również własne elementy, by przyciągnąć klienta. - Staramy się zminimalizować czasy obsługi serwisowej samochodów w naszej stacji zarówno w serwisie mechanicznym jak i w dziale blacharsko-mechanicznym.

W ostatnim czasie powiększyliśmy znacznie własną flotę aut zastępczych, by zapewnić klientom pełną mobilność podczas napraw ich pojazdów. Nasz program obejmuje nie tylko firmy, ale również nabywców indywidualnych. Wiele z tego typu programów wypływa z naszej inicjatywy - opowiada Paweł Niewiński, wiceprezes Toyota Katowice.

- Elementarnym posunięciem, było stworzenie samodzielnego działu flotowego, mającego na celu szybką i profesjonalną obsługę sprzedażową i serwisową naszych zbiorowych nabywców - mówi A. Grzesiak z Krotoski-Cichy. - Zespół składa się z doświadczonych handlowców, oferujących samochody kilku marek i segmentów w Grupie VW. Dodatkowo wskazane osoby odpowiedzialne są za relacje z konkretnymi klientami oraz obsługę posprzedażną i serwisową.

Zatrudniamy również przedstawicieli handlowych, do których zadań należy poszukiwanie nowych kontaktów i możliwości rozpoczęcia współpracy z nowymi firmami. Obecna sytuacja rynkowa pozwala na działania „autorskie” w myśl: „najważniejszy jest efekt końcowy”, oczywiście z uwzględnieniem i przestrzeganiem zasad zdrowej konkurencji i polityki flotowej importera - dodaje kierownik działu sprzedaży flotowej w Krotoski-Cichy.

Z kolei Lexus-Warszawa Wola oferuje pakiet usług CFM. - Oczywiście mamy narzucone standardy od importera, które musimy bezwzględnie spełniać, jednak posiadamy też pewną dowolność w działaniu, aby w pełni dostosować się do potrzeb nabywców. Oferujemy auta zastępcze wyłącznie marki Lexus, świadczymy usługę „door to door”, nasi doradcy serwisowi służą pomocą i radą techniczną 24h na dobę naszym klientom, wspólnie z klientem określamy już na początku kontraktu zasady i ramy współpracy - mówi Piotr Sędek, dyrektor ds. sprzedaży Lexus Warszawa-Wola.

Fachowa pomoc
Dział flotowy KPI Retail w działaniach własnych również wprowadził kilka wewnętrznych rozwiązań, lecz opiera się głównie na wytycznych importera, które są wystarczające do zapewnienia klientowi spełnienia jego potrzeb. - Kładziemy nacisk na penetrację rynku i pozyskiwanie nowych klientów poprzez telemarketing, rozsyłanie newsletterów itp. - mówi Michał Stachowiak kierownik działu sprzedaży flotowej, dealera Volkswagena, Skody i Audi.

- Bierzemy również udział w imprezach skierowanych do wyspecjalizowanych grup odbiorców, robimy prezentacja branżowe itp. W naszych działaniach opieramy się głównie na wytycznych importera, który sam reguluje kwestie wysokości rabatów na zakupione pojazdy oraz przy większych zakupach ustala rabaty serwisowe. Choć w tym przypadku możemy także przyznać specjalne ulgi.